Consultoría en Modelos Comerciales para Instituciones de Salud

Incrementa la participación de pacientes particulares, póliza, prepagada e internacionales mediante un modelo comercial estructurado, medible y centrado en la experiencia del paciente.

Duración:
8 a 12 semanas

Inversión:
US$7.000

Impacto:
Disminución de costos

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El problema

Las Instituciones de Salud dependen en exceso de convenios y tarifas reguladas, limitando su crecimiento y rentabilidad.
No existe una segmentación clara de pacientes ni una propuesta de valor diferenciada por tipo de cliente.
Los procesos comerciales y de captación son informales, reactivos o inexistentes.
Falta trazabilidad sobre cómo llegan los pacientes, por qué compran o por qué no continúan.
No hay embudos comerciales ni métricas claras para medir conversión, ingresos y retorno de la inversión comercial.

Cómo lo resolvemos

Diseñamos modelos comerciales centrados en el paciente y alineados con la estrategia institucional.
Segmentamos y priorizamos pacientes de mayor valor y margen de contribución para la institución
Estructuramos procesos de prospección, calificación y seguimiento comercial.
Implementamos embudos de venta claros, medibles y automatizados.
Integramos experiencia del paciente, comunicación personalizada y tecnología para aumentar conversión y fidelización.

Metodología Tenebit para Modelos Comerciales en Instituciones de Salud

1️⃣ Definición de Segmentos y Perfiles de Cliente

Analizamos la base actual y el mercado objetivo para definir segmentos prioritarios y construimos Perfiles de Cliente (Buyer Persona / Patient Persona comercial) considerando:

Motivadores de compra
Barreras y objeciones
Sensibilidad al precio
Expectativas de experiencia y servicio

2️⃣ Prospección y Calificación de Pacientes Prospecto

Diseñamos un modelo estructurado para atraer y calificar pacientes:

Fuentes de captación (web, WhatsApp, call center, redes, referidos).
Criterios de calificación comercial y clínica.
Priorización por valor potencial y urgencia.
Protocolos de contacto y seguimiento oportuno.

El objetivo es que el equipo atienda primero a los pacientes con mayor probabilidad de conversión y mayor valor.

3️⃣ Diseño de Embudos de Venta en Salud

Estructuramos embudos comerciales específicos por segmento, donde cada embudo define:

Etapas del proceso (interés, contacto, valoración, cotización, decisión, cierre).
Responsables y tiempos objetivo.
Momentos críticos de experiencia.
Indicadores de conversión y pérdida.

Integramos estos embudos con el CRM de tu institución o con Tenebit CRM para lograr trazabilidad completa.

4️⃣ Propuesta de Valor y Experiencia Comercial Diferenciada

Diseñamos propuestas de valor claras para cada segmento:

Beneficios diferenciales (experiencia, tiempos, acompañamiento, servicios adicionales).
Mensajes y argumentarios comerciales personalizados.
Experiencias comerciales alineadas al nivel de servicio esperado por cada tipo de paciente.

5️⃣ Medición, Optimización y Escalabilidad

Definimos indicadores comerciales clave:

Conversión por etapa del embudo.
Tiempo promedio de cierre.
Ingresos por segmento.
ROI de campañas y canales.

Entregables

Diagnóstico del modelo comercial actual de la Institución.
Segmentación estratégica de pacientes y mercados objetivo.
Perfiles de Cliente (Buyer Persona / Patient Persona Comercial).
Diseño de embudos comerciales por segmento de paciente.
Definición de procesos de prospección y calificación de pacientes.
Protocolos de contacto, seguimiento y cierre comercial.
Propuestas de valor diferenciadas por tipo de paciente.
Argumentarios comerciales y guías de comunicación.
Evaluación de perfiles y hoja de ruta para la implementación y escalamiento del modelo comercial.
Indicadores comerciales y tablero de control.