Consultoría en Modelos Comerciales para Instituciones de Salud

Incrementa la participación de pacientes particulares, póliza, prepagada e internacionales mediante un modelo comercial estructurado, medible y centrado en la experiencia del paciente.

Duración:
8 a 12 semanas
Inversión:
US$7.000
Impacto:
Disminución de costos

El problema

  • Las Instituciones de Salud dependen en exceso de convenios y tarifas reguladas, limitando su crecimiento y rentabilidad.

  • No existe una segmentación clara de pacientes ni una propuesta de valor diferenciada por tipo de cliente.

  • Los procesos comerciales y de captación son informales, reactivos o inexistentes.

  • Falta trazabilidad sobre cómo llegan los pacientes, por qué compran o por qué no continúan.

  • No hay embudos comerciales ni métricas claras para medir conversión, ingresos y retorno de la inversión comercial.

Cómo lo resolvemos

  • Diseñamos modelos comerciales centrados en el paciente y alineados con la estrategia institucional.

  • Segmentamos y priorizamos pacientes de mayor valor y margen de contribución para la institución

  • Estructuramos procesos de prospección, calificación y seguimiento comercial.

  • Implementamos embudos de venta claros, medibles y automatizados.

  • Integramos experiencia del paciente, comunicación personalizada y tecnología para aumentar conversión y fidelización.

Metodología Tenebit para Modelos Comerciales en Instituciones de Salud

1️⃣ Definición de Segmentos y Perfiles de Cliente

Analizamos la base actual y el mercado objetivo para definir segmentos prioritarios y construimos Perfiles de Cliente (Buyer Persona / Patient Persona comercial) considerando:

  • Motivadores de compra

  • Barreras y objeciones

  • Sensibilidad al precio

  • Expectativas de experiencia y servicio

2️⃣ Prospección y Calificación de Pacientes Prospecto

Diseñamos un modelo estructurado para atraer y calificar pacientes:

  • Fuentes de captación (web, WhatsApp, call center, redes, referidos).

  • Criterios de calificación comercial y clínica.

  • Priorización por valor potencial y urgencia.

  • Protocolos de contacto y seguimiento oportuno.

El objetivo es que el equipo atienda primero a los pacientes con mayor probabilidad de conversión y mayor valor.

3️⃣ Diseño de Embudos de Venta en Salud

Estructuramos embudos comerciales específicos por segmento, donde cada embudo define:

  • Etapas del proceso (interés, contacto, valoración, cotización, decisión, cierre).

  • Responsables y tiempos objetivo.

  • Momentos críticos de experiencia.

  • Indicadores de conversión y pérdida.

Integramos estos embudos con el CRM de tu institución o con Tenebit CRM para lograr trazabilidad completa.

4️⃣ Propuesta de Valor y Experiencia Comercial Diferenciada

Diseñamos propuestas de valor claras para cada segmento:

  • Beneficios diferenciales (experiencia, tiempos, acompañamiento, servicios adicionales).

  • Mensajes y argumentarios comerciales personalizados.

  • Experiencias comerciales alineadas al nivel de servicio esperado por cada tipo de paciente.

5️⃣ Medición, Optimización y Escalabilidad

Definimos indicadores comerciales clave:

  • Conversión por etapa del embudo.

  • Tiempo promedio de cierre.

  • Ingresos por segmento.

  • ROI de campañas y canales.

Entregables

  • Diagnóstico del modelo comercial actual de la Institución.

  • Segmentación estratégica de pacientes y mercados objetivo.

  • Perfiles de Cliente (Buyer Persona / Patient Persona Comercial).

  • Diseño de embudos comerciales por segmento de paciente.

  • Definición de procesos de prospección y calificación de pacientes.

  • Protocolos de contacto, seguimiento y cierre comercial.

  • Propuestas de valor diferenciadas por tipo de paciente.

  • Argumentarios comerciales y guías de comunicación.

  • Evaluación de perfiles y hoja de ruta para la implementación y escalamiento del modelo comercial.

  • Indicadores comerciales y tablero de control.

Contáctanos y te ayudamos a mejorar la participación de pacientes Particular, Póliza, Prepagada e Internacional